Când ne gândim la interacțiunea cu un agent imobiliar, cei mai mulți se așteaptă să întâlnească o persoană serioasă, dar zâmbitoare în același timp, carismatică, îmbrăcată la costum, care să știe totul atât despre proprietăți imobiliare cât și despre așteptările pe care le avem în momentul în care ne dorim să achiziționăm sau să vindem un imobil.
Un agent imobiliar trebuie să fie mai mult decât un vânzător de proprietăți, trebuie să fie un profesionist care poate îndeplini cu succes o serie de responsabilități și roluri. În funcție de etapa în care se află în cadrul unei tranzacții, acesta trebuie să poată acționa ca un avocat al cumpărătorului, un analist, un business manager, un consultant, un negociator sau un specialist în advertising.
Astfel încât, cumpărătorii care își pun în joc sume importante de bani, de cele mai multe ori economiile de o viață în cadrul uneia din cele mai importante decizii din viață și anume alegerea locului pe care îl vor numi ”acasă”, să simtă siguranță și încredere și să aibă convingerea că intereselor lor sunt în pe primul plan.
Iată câteva reguli de aur după care trebuie să se ghideze un adevărat profesionist în domeniul imobiliar:
- Fii la dispoziția clientului cât de des se poate. Comunică cu clienții des și răspunde-le rapid întrebărilor acestora. Experiența în domeniul imobiliar se capătă lucrând cu cât mai mulți clienți, studiind sute de oferte și ascultând mii de dorințe și așteptări. Acest lucru îți poate încărca programul, însă încearcă să răspunzi fiecărui client în cel mai scurt timp, durata maximă a timpului de răspuns nu trebuie să depășească 24 de ore.
- Empatizează cu fiecare client în parte. Empatia este extrem de importantă în momentul în care 80% din succesul job-ului tău se bazează pe identificarea și înțelegerea nevoilor și așteptărilor celor care apelează la ajutorul tău. Agenții imobiliari trebuie să se pună în pielea clienului său, să analizeze stilul de viață al acestuia și așteptările pe care le are și să folosească această evaluare pentru a ghida procesul. Astfel un profesionist își va pune următoarele întrebări: Ce simte clientul în această etapă a procesului? De ce are nevoie? Care ar putea fi grijile sale referitoare la încheierea tranzacției? Capacitatea de a răspunde acestor întrebări utilizând totodată experiența acumulată pe piața imobiliară îți va permite să acorzi clientului un feedback sincer și îndrumări corecte.
- Ascultă și pune întrebări. În mod eronat s-a creat percepția potrivit căreia un bun vânzător este acela care vorbește foarte mult. Un avanjat deosebit în procesul de identificare a nevoilor clienților îl constitue abilitatea de asculta clientul și nu doar de “a-l auzi”. Cheia succesului în domeniul imobiliar este identificarea exactă a dorințelor și așteptărilor clienților, iar pentru a identifica aceste lucruri este imperios necesar să-i asculți, iar în momentul în care aceștia par nehotărâți, să le pui cât mai multe întrebări astfel încât să te ghideze spre ceea ce își doresc cu adevărat.
- Urmărește un dress code business. Prima impresie contează. Ne place sau nu, imaginea pe care o afișăm va stabili gradul de încredere pe care clientul îl va avea. Dacă în joc este o proprietate de un milion de euro, apariția în blugi poate pune pe gânduri clienții, deoarece de cele mai multe ori aceștia văd o legătură directă între aspectul celui la care apelează și calitatea serviciilor oferite de către acesta.
- Fii punctual. Timpul este extrem de prețios așa că fii atent la timpul clienților tăi. Având întâlniri cu zeci de clienți poți fi foarte ocupat, desigur, dar și ei sunt la fel. Au locuri de muncă, copii, familii iar timpul lor este limitat, acesta fiind în principal motivul pentru care apelează la serviciile tale. Respectă acest lucru și, ori de câte ori este posibil, stabilește atât întâlniri pentru pentru prezentări cât și call-uri pentru definirea diferitor aspecte, în funcție de programului clienților.
- Stabilește așteptări realiste. O relație agent-client se construiește pe încredere. Având în vedere faptul că piața imobiliară este una relativ instabilă, cu schimbări frecvente, este esențial să menții clienții într-o zonă realistă, fără a le crea așteptări nerealizabile. Nu promite exagerat pentru a nu dezamăgi clientul. Vei câștia atât respect cât și încrederea clienților rămânând ancorat în realitate, deoarece pe de o parte nu vor fi dezamăgiți de rezultatul colaborării, iar pe de altă parte poți avea posibilitatea de a livra ceva peste așteptările acestora, ceea ce îi va face extrem de mulțumiți de alegerea făcută.
- Fii onest. În cazul în care un client dorește să cumpere un imobil, iar în urma analizării acestei proprietăți ai identificat numeroase puncte slabe ori posibile vicii ale acestuia, trebuie să le comunici clientului. Dacă un vânzător apelează la serviciile tale pentru a-și vinde proprietățile sale la un preț supraevaluat, fii sincer cu acesta comunicându-i valoarea reală a proprietății sale astfel încât niciunul dintre voi să nu pardă timp prețios.
